「なんとなくヒアリング」から卒業する、SPIN話法をAIと練習する方法

ヒアリングをしているつもりが、気づけば世間話で終わっていた、という商談はありませんか。

SPIN話法は、この「なんとなく」から抜け出すための質問の型です。

練習相手が見つからないという壁も、AIを使えば取り除けます。

SPIN話法とは、4つの質問で顧客に気づいてもらう型

SPIN話法は、S(状況質問)、P(問題質問)、I(示唆質問)、N(解決質問)という4種類の質問を順番に重ねていく、ヒアリングのフレームワークです。

4つの質問は、それぞれ次のような役割を持っています。

SPIN話法は、イギリスの行動心理学者ニール・ラッカムさんが体系化した営業の型です。

12年間で3万5000件を超える商談を分析した調査がもとになっていて、IBMやマイクロソフトなど世界的な企業の営業研修でも採用されてきました。

ポイントは、いきなり提案しないことです。

質問を重ねることで、顧客自身に「これは問題かもしれない」「解決したい」と気づいてもらいます。

SPIN話法が難しいのは、練習相手がいないからです

SPIN話法は、型を知っているだけでは使えるようになりません。

実際に何度も使ってみて、自分の言葉になるまで繰り返して、はじめて商談の場で自然に出てきます。

ただ、この「何度も練習する」が一番の壁になります。

同僚や先輩に練習相手を頼むにも限度がありますし、毎回スケジュールを合わせるのも簡単ではありません。

ここでAIが練習相手として機能します。

時間を選ばず、何度断られても付き合ってくれて、そのつど評価までしてくれます。

ここからが本題です。

AIでSPIN話法を練習する方法

ChatGPTやClaudeなどのAIチャットに、次のようなプロンプトを渡してみてください。

AIが企業の担当者役になり、SPIN話法のヒアリング相手を務めてくれます。

あなたは企業の担当者役です。
私がSPIN話法を使ってヒアリングします。

【あなたの設定】
- 会社: 従業員100名の製造業
- 役職: 総務部長
- 状況: 人手不足で残業が増えている
- 潜在ニーズ: 業務効率化ツールに興味がある（ただし本人はまだ気づいていない）

【ルール】
- 最初から課題を話さない（質問されたら少しずつ答える）
- 良い質問には詳しく答える
- 悪い質問には曖昧に答える
- 私のSPIN話法を評価しながら進める

では始めます。私が電話をかけたところからスタートしてください。
「はい、〇〇です」からお願いします。

S→P→I→Nの順で質問を重ねていきます。

ひととおり終わったら、次のプロンプトでヒアリングを評価してもらいましょう。

今のヒアリングを評価してください。

【評価項目】
- S(状況質問)の使い方
- P(問題質問)の使い方
- I(示唆質問)の使い方
- N(解決質問)の使い方
- 全体の流れ

それぞれ10点満点でスコアをつけて、改善点を教えてください。

実際にやってみた、SPIN話法の会話例

このプロンプトでヒアリングを進めた例を見てみましょう。

私「御社の総務部は、今何名体制ですか」
AI（顧客役）「5名ですね。私を含めて」
私「業務内容としては、どんなものがメインですか」
AI（顧客役）「経理、人事、総務全般ですね。結構幅広いです」
私「5名で幅広い業務となると、大変なこともありそうですね。最近困っていることはありますか」
AI（顧客役）「そうですね……最近は残業が増えてきていますね。月末は特に」
私「残業が増えている原因に、何か心当たりはありますか」
AI（顧客役）「うーん、単純に業務量が増えているのかなと。でも人を増やす余裕もないですし……」
私「残業が続くと、メンバーの方への影響も出てきそうですね」
AI（顧客役）「実は1人、体調を崩して休みがちで……」
私「それは心配ですね。もし長期離脱になったら、残った4人でカバーすることになりますか」
AI（顧客役）「……そうなると回らないですね、正直」
私「もし業務の一部を効率化できて、残業が半分になったら、どんな変化がありそうですか」
AI（顧客役）「それは大きいですね。みんな余裕ができますし、離職も防げるかもしれません」
私「効率化できる方法があれば、詳しく聞いてみたいと思いますか」
AI（顧客役）「ええ、ぜひ聞きたいです」

ヒアリングが終わったところで、AIに評価してもらいます。

S(状況質問) 8点。

体制と業務範囲を2問で確認できています。

もう1問続けていたら、尋問に近づいていたところです。

P(問題質問) 8点。

「困っていることはありますか」から、残業とその原因まで自然に引き出せています。

I(示唆質問) 9点。

体調を崩したメンバーの話から、長期離脱時の影響まで踏み込めました。

「回らない」という言葉を顧客自身の口から引き出せた点が良いところです。

N(解決質問) 8点。

効率化後の変化を顧客に語らせてから、興味の確認に進めています。

全体の流れ 8点。

S→P→I→Nの順序が崩れておらず、質問数も過不足ありません。

Pをもう一往復深掘りすると、Iの説得力がさらに増します。

顧客のタイプ別に、練習プロンプトを使い分ける

同じSPIN話法でも、相手のタイプによって難しさは変わります。

3種類の顧客設定を用意したので、慣れてきたら難しいタイプにも挑戦してみてください。

1. 素直に話してくれる顧客

【顧客設定】

• 課題を自覚している
• 話しやすい性格
• 質問には素直に答える

この設定で、SPIN話法の練習に付き合ってください。

2. 本音をすぐには話さない顧客

【顧客設定】

• 課題はあるが自覚していない
• 忙しいので手短にしてほしい
• 良い質問には答えるが、曖昧な質問はスルーする

この設定で、リアルな顧客としてSPIN話法の練習に付き合ってください。

3. 心を開かない厳しい顧客

【顧客設定】

• 課題はないと思っている
• 過去に営業で嫌な経験がある
• 簡単には心を開かない
• 本当に良い質問だけに反応する

この設定で、厳しい顧客としてSPIN話法の練習に付き合ってください。

レベル3まで安定してこなせるようになると、本番の商談でも慌てにくくなります。

SPIN話法のコツ

状況質問を重ねすぎると、ヒアリングというより尋問のように感じられてしまいます。

状況質問は必要最低限にとどめて、早めに問題質問へ移りましょう。

問題質問への入り方に迷ったときは、切り口を変えてみてください。

「最近、何か変化はありましたか」と聞いてみたり、「他社さんでは〇〇で困っているケースが多いのですが」と一般化した形で水を向けたりすると、答えやすくなります。

示唆質問と解決質問では、「それが続くとどうなりそうですか」「数字で言うとどのくらいの影響がありますか」「周りの方への影響はありますか」「解決したら何が変わりそうですか」と聞いて、顧客自身に理想を語ってもらいます。

ここでのポイントは、こちらから「こうなりますよ」と言わないことです。

顧客が自分の言葉で語った理想の方が、営業側の説明よりずっと説得力を持ちます。

ここが、SPIN話法の一番の勘所です。

まとめ

SPIN話法は特別な才能ではなく、練習で身につくスキルです。

質問の型を知っているだけでは足りず、実際に何度も使ってみて、自分の言葉になるまで繰り返す必要があります。

AIを練習相手にすれば、時間を気にせず何度でも繰り返せますし、そのつど改善点も教えてもらえます。

まずは今日、レベル1の設定から1回だけ試してみてください。

私の経験では、本当に売れる営業ほど、話す前に聞いています。