「検討します」を突破するAI反論処理トレーニング

商談がいい流れで進んでいたのに、最後に「検討します」と言われて終わる。

そのまま引き下がるか、もう一歩踏み込むかで、その先の商談は大きく変わります。

この記事では、「検討します」の裏にある本音の見分け方と、AIを使った反論処理の練習方法を紹介します。

「検討します」の裏にある本音

「検討します」は、必ずしも断りの言葉ではありません。判断材料が足りない、優先順位がまだ上がっていない、あるいは十分に信頼できていない、といった理由が隠れているケースがほとんどです。

そのまま「わかりました、ではご検討ください」で会話を終えると、その後何度フォローの連絡をしても返事がないまま終わることが多くなります。

大事なのは、表面の言葉ではなく、この本音の部分を引き出すことです。

AIで反論処理を練習する方法

先輩に「検討しますと言われたときはどうすればいいですか」と、何度も聞くのは気が引けるものです。AIが相手なら、何十回でも練習に付き合ってもらえます。

あなたは商談中の顧客役です。私が営業として提案をします。

【設定】
- あなたは興味はあるが、即決する気がない
- 何を言われても「検討します」「上に確認します」で逃げようとする
- ただし、良い切り返しには少し本音を漏らす

私の提案に対して、リアルな反応をしてください。まず「なるほど、ご提案ありがとうございます。社内で検討させてください」から始めてください。

AIが「検討します」と言ったら、そこからが練習の本番です。いろいろな切り返しを試してみてください。

今の切り返しを評価してください。

1. 相手の本音を引き出せたか
2. プレッシャーをかけすぎていないか
3. より良い切り返しがあれば教えてください

切り返しフレーズ10選

そのまま使える切り返しフレーズを10個並べておきます。AIロープレの練習素材としても使えます。

1. 「ちなみに、検討される際に一番気になるポイントはどこですか？」
2. 「今日この場で決めきれない一番の理由を、よければ教えていただけますか？」
3. 「仮に予算と時期がクリアできたら、使ってみたいと思いますか？」
4. 「検討されるということは、前向きに考えていただけていると思ってよいですか？」
5. 「社内で検討される際は、どなたに相談される予定ですか？」
6. 「いつ頃までに結論を出されそうですか？」
7. 「もしお見送りになるとしたら、どんな理由が考えられますか？」
8. 「正直なところ、金額が高いと感じられましたか？」
9. 「他社さんとも比較されていますよね。ぶっちゃけ、どのあたりが気になっていますか？」
10. 「今日この場で、私にできることは何かありますか？」

AIロープレ実例

実際のやり取りを、うまくいかない例とうまくいく例で比べてみます。

よくある切り返し

客「検討させてください」

営業「わかりました。では後日ご連絡しますね」

客「はい、お願いします」

ここで会話が終わってしまうと、後日連絡しても返信がない、というケースが多くなります。

本音を引き出す切り返し

客「検討させてください」

営業「ありがとうございます。ちなみに、検討される際に一番気になるポイントはどこですか？」

客「うーん、正直、価格が少し気になっていて」

営業「なるほど、予算の話ですね。ご予算的にはどのくらいならイメージに近いですか？」

客「今期の予算だと、あと20万円くらい下がれば」

営業「わかりました。20万円の差ですね。もし価格の調整ができたら、今期中に導入いただけそうですか？」

ここまで引き出せれば、商談はまだ終わっていません。

練習量の目安

練習量の目安として、次のペースを意識してみてください。

最初は台本を見ながらで十分です。数をこなすうちに、自然と言葉が出てくるようになります。

クロージング師匠と練習する

プロンプトを毎回コピペするのが手間だという方は、専用のAIロープレBotを使ってみてください。

ChatGPT - クロージング師匠

営業ロープレの練習相手。テレアポ、商談、クロージングをAIと一緒に特訓しよう。断られても大丈夫、何度でも付き合うぞ。

chatgpt.com

「反論処理トレーニング」を選ぶと、AIが「検討します」を繰り返す設定で応答します。納得がいくまで、繰り返し練習に使ってみてください。

まとめ

「検討します」は、商談の終わりではなく始まりです。本音を引き出しながら、一つずつ障害を取り除いていきましょう。

今日からできることとして、次の2つを試してみてください。

• AIロープレで、切り返しフレーズを2〜3個試してみる
• 次の商談では、検討しますの裏にある本音を1つ引き出してみる

小さな一歩でも、積み重ねれば商談の景色は変わっていきます。